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三立轴承沈立言:工业品做不了网络营销? 那是没搞清背后逻辑

作者:华体会全站app网址 来源:华体会体育全站app 时间:2022-06-13 09:42:39

三立轴承沈立言:工业品做不了网络营销? 那是没搞清背后逻辑详情

  从战略聚焦到营销变革,再到线上线下全网营销,沈立言在掌舵无锡三立轴承股份有限公司这10多年里,紧跟时代趋势,一路寻求改变,打造细分领域的隐形冠军。

  从一家村办企业出发,历经一路发展,现在已经在新三板挂牌。无锡三立轴承股份有限公司(以下简称“三立轴承”)走过的37年,也是中国经济社会发展的缩影。

  踏着上世纪80年代的乡镇企业崛起浪潮,三立轴承于1985年成立,主要产品包括角接触球轴承、深沟球轴承等,是一家为精密机床主轴和精密减速器提供轴承解决方案的供应商。

  三立轴承刚建厂那会,赶上了计划经济的尾巴,那个年代物资匮乏,商品只要做出来根本不愁卖,企业迎来了20多年的持续增长。

  到了2008年受金融危机影响,增速有所减缓。这时作为“二代接班”刚加入公司一年的沈立言,面对不利的外部形势只能力求维稳。

  然而让人着急的还在后头,2011-2015年公司销售额和利润额连续下滑,业绩几乎腰斩。

  从计划经济到市场经济,市场竞争越来越激烈,对企业的要求越来越高。三立轴承的经营模式却没有跟上市场的需求,发展多年还是老路子。

  当时面临的最大问题是公司没有明确的战略,导致盈利模式、客户群体和产品架构都有问题。

  “由于经营时间长,在行业里有一定积累和口碑,我们的商机和项目很多,但由于没有战略方向,不知道如何选择,摊子铺的很大,效率各方面的浪费太大,原材料库存压力也很大。”

  对此,沈立言做出的第一个改变就是把三立轴承的战略定下来,开始极力收缩聚焦。2013年根据战略部署瞄准目标市场,打造产品系列,收缩客户群体。

  在改革的过程中,公司上下面临很多磨合,做起来并不容易。期间砍掉了一个产品品类,这个品类当时占到销售额的20%多,成为销售额下滑较快的直接因素之一。

  如今沈立言回过头来看,“这步是做对了。做到一公分宽度,一公里深度,才能沉下心去做专做精。”

  过去这几年,伴随着战略方向确定,客户群体调整,主攻方向明确,三立轴承走上了发展的快车道,2015年之后业绩连年稳步增长,2021年业绩突破1.23亿元,逆势增长50%。

  之前聚焦主攻的几个应用领域也开花结果收获了红利,工程机械、工业机器人和机床主轴等行业迎来了快速成长,带来了大量订单。

  2016年公司新三板挂牌上市之后,沈立言就更加思考,企业今后如何去成长与发展。每年他都会和中高层开战略研讨会,集思广益共谋发展。

  “我们中小企业千万不要贪大求全,要学会做减法,要抵挡得住诱惑。”他愈发明白聚焦的重要性,“一定先要搞清楚我们要做什么,价值和优势在哪里,给企业找准方向,坚持走自己的路。”

  “以前习惯于这种模式,有些同行早已经开始直供给客户了,我们的转变有点慢。因为我们做的角接触球轴承,品种多批量小,不是广泛使用,觉得直接找直供客户可能性不大,就一直做经销商。”

  随着行业慢慢成熟,中间商慢慢淡化,会形成工厂和终端客户的直接对接,轴承行业也出现了这种情况。由于地位的动摇,经销商越来越害怕厂家和客户交流和对话。

  “产品的迭代和升级总归是要从客户的使用角度和痛点出发。我们离客户远,信息掌握不及时,不真切,对企业的发展是不利的。”

  眼看传统经销商模式不适合再这么做下去,三立轴承从2014年开始做行业配套大客户模式。

  这个模式也有弊端,大客户往往要求高,在价格谈判、付款周期等各方面非常强势。但好在服务的客户都是行业龙头,在行业内起到了示范作用,吸引了客户纷纷主动找上门。

  2015年以来,公司聚焦的三大板块业绩稳步增长,即便不愁客户不缺订单,做事严谨的沈立言还是看到了潜在的危机和风险。

  一方面,传统的线下营销方式效率低下,销售寻找客户主要通过展会和客户转介绍。获客成本高,开发难度大、成交难;即便成交了,也会出现客户一味追求低价,缺少忠诚度,订单不稳定的问题。

  另一方面,每个行业和产品都有上升下降周期,所有的东西都在变化,有必要不断去拓展新的领域和产品以做好储备。

  其实公司早在2000年初就尝试过互联网销售,但当时由于效果不好就放弃了。

  “我们建了网站,找的代运营公司通过谷歌推广,那会百度刚成立还不是重点。还试过阿里巴巴国际站,都没成。”

  这次失利导致三立轴承长久以来一直有一个误区,认为交易过程复杂的工业品是不适合在线上拓展业务的。

  “2014年左右,有人拉我去听网络营销推广课,当时很排斥,觉得没必要去做,工业品做不了网销。”

  “一个制造业的老大哥告诉我,他们同样是B2B的业务,每年有将近一个亿的销售是通过线上完成的。他是从单仁资讯学的,我当时就非常感兴趣。”

  2020年8月,沈立言带着很多疑问走进了单仁资讯的课堂。地图班,策略班,执行班,一路学下来。

  “听了之后很震撼,发现以前有很多误区,重新认识了网络营销后,认识到我们工业品也可以做到单仁博士说的,线上营销,线下成交。”

  在单仁资讯系统性地学习以后,三立轴承的营销模式转型路径在沈立言的脑海中清晰了起来,对公司的互联网定位和运营方向有了思路。

  随后借助系统的力量,公司把全网营销体系快速打造起来,搭建营销型网站,进行了百度付费、爱采购、阿里巴巴以及免费推广等全面布局。

  同时按照老师讲的,精挑细选地从内部招人,在2021年8月完成了网销团队的组建,9月就开单了,团队瞬间信心大增。

  接下来的10月,沈立言带领小伙伴走进单仁学苑-电商团队系统输出班。通过系统化的打造,短短17天就建成了一支专业的网络营销团队。

  在之后的落地实操中,少了自己摸索的环节,很快就见到了效果。流量和询盘量逐步攀升,日均询盘从0增长到1.5个。

  其中免费推广做的尤为优秀。通过在自媒体、B2B平台、官网多渠道优化,布局关键词和外链,实现了几十个核心词、长尾词在百度的矩阵霸屏,站外外链引进站内流量暴增,免费询盘增长迅速。

  2021年底经过3个月的免费推广,免费流量从0增长到日均80个,流量转化率3%。做到了35%的线索来自免费推广。

  “用我们销售副总的一句话说,他说感觉像天天足不出户开展销会,几乎每天都有各种行业的线索找过来,应接不暇。”

  沈立言笑着说,“虽然网络营销真正落地的时间不长,但是我们已经感受到了它带来的惊喜。几个月的时间已经成交了好几单,同时还有一些很好的项目已经进入开发阶段。”

  ▲2021年第七届电子商务牛商争霸赛无锡战区总决赛,三立轴承勇夺最高奖项金牛奖。

  如今,三立轴承的全网营销付费、免费推广已经进入状态,连续三个月询盘量都在大幅上升。而且询盘越来越精准,客户质量越来越高,不仅切实推动了业务发展,还抵御了疫情冲击。

  “销售部门大半年没怎么出去,天天有询盘过来,一直有新线索去跟,不出差也不缺少商机,销售们比以前忙,也比以前更积极。”

  沈立言感慨,互联网营销确实是大势所趋,尤其是疫情发生后,网上去接触,去建立联系这种客户沟通模式会越来越普遍。

  “以前找客户没方向,参加展会大海捞针挺难的。现在商机上门,感觉好多了。”

  “我现在对网络营销是无比的相信。”沈立言说,“以前不懂网络,也不懂营销。现在有了团队,有了系统,在网络营销之路上,我们一定会走出一条光明大道。”

  当前,沈立言瞄准了短视频这一流量风口。2022年1月亲自带团队参加了单仁资讯短视频直播盈利系统落地班,学成回来后拍了大量视频,近期开始在抖音蓝V号发布。准备通过垂直的内容进行引流和转化,抢占流量红利。

  在筹备短视频的过程中一旦遇到问题,“就有单仁资讯的老师和团队来帮助我们,省去自己摸索,这个太棒了。”

  “所以认识单仁资讯觉得挺幸运的,一路走过来,不光是学习体系完整和课程不断迭代,服务体系也很完善,无锡单仁团队一路关心陪伴,实时了解我们的情况并给予指导,对我们的帮助特别大。”回顾全网营销之路,沈立言感慨良多。

  除了经营上的变化,沈立言认为通过接触单仁资讯,最大的变化是很多东西被颠覆了。

  “思维变了,你就会去做出相应的动作来,如果你还是停留在原来的思维里面,哪怕别人说什么你都会不为所动。”

  沈立言补充说,“就像以前我对网络营销不信,人家跟我说网络营销我就很排斥,更不要说去做抖音,我都不看抖音的。而现在抖音不只是娱乐,变成了推广和商机很重要的来源。所以我极力主张,一定要去了解新鲜事物,不能总从自己角度去想事情。”

  促成思维改变的背后,他认为“学习是最重要的,首先是当家人要学习,而且要带领大家一起学习,并且要持续学习。”

  他强调,“学习很重要的一点,要跟专业的人去学系统化的东西,落实要用的时候,才知道怎么具体去开展。”

  从战略聚焦到营销变革,再到线上线下全网营销,沈立言在掌舵三立轴承这10多年里,紧跟时代趋势,一路寻求改变,对于公司未来的发展有着明确的规划。

  公司要想发展,业务的发展是关键。在沈立言看来,“业务发展最便捷、成本最低的获客方式目前来看还是数字化营销,并且能帮助企业更好的梳理方向和打造核心竞争力。”

  对此他的信心越来越足,愈发重视全网营销,2022年网销业绩目标冲刺1000万元。

  在公司战略上,沈立言依然坚持聚焦,在没有准备好的情况下,不去做横向扩张。

  “我们将继续立足跟自己相关能突出自己优势的行业,坚持把擅长的东西做到极致,做到细分领域的隐形冠军。”

  秉持“选三立,传久远”的坚定信念,抱着“慢慢来,慢慢做,不赚快钱”的好心态,沈立言与三立轴承步步为营,日渐壮大,走得更远。

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